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Comment protéger sa marge dans un environnement fortement concurrentiel
17 janvier 2017 par Stéphane Olivier

marge-conccurence-300x100 Comment protéger sa marge dans un environnement fortement concurrentiel

 

Lorsqu’on évoque une marge commerciale en régression, le réflexe est souvent de commencer par incriminer une concurrence « irresponsable », à la recherche de parts de marché ou de références. Vient ensuite la mise en cause du client, qui fait jouer la concurrence pour obtenir le meilleur prix ou des marchés publics attribués au moins disant.

Ne recherchez pas toute la responsabilité chez les autres et prenez votre marge en main.

Donnez de la valeur à vos offres

Les clients veulent faire un achat réfléchi, il leur faut donc des critères de comparaison et de décision. Malheureusement, lorsqu’ils n’en trouvent pas, ils choisissent le prix.

  • Etudiez vos concurrents et accentuez vos différences
  • Parlez de la valeur ajoutée pour vos clients et non de votre savoir faire
  • Montrez vos réalisations et faites témoignez vos clients

Segmentez vos prospects et adaptez-vous à vos clients (Verticalisation).

Nous sommes tous différents par notre histoire, notre environnement et nos objectifs. Donc, les prospects n’échappent pas à cette règle qui est le fondement de leurs attentes.

  • Créez autant de segments que vous identifiez de comportement d’achats
  • Adaptez votre stratégie marketing et commerciale à chaque segment pour être plus pertinent
  • Utilisez l’Inbound Marketing pour améliorer votre activité et votre positionnement d’expert, vous pourrez ainsi justifier un écart de prix
  • Pour les segments à forts potentiels, envisagez une verticalisation de votre offre, ainsi vos prospects vont plus facilement s’identifier dans vos offres.

Vous ne pouvez pas être partout, recherchez l’efficience commerciale

L’efficience c’est être efficace au moindre coût. Sachant que vous n’aurez jamais 100% de part de marché, concentrez vos efforts sur vos offres génératrices de marge.

  • Analysez votre portefeuille d’offres (matrice ADL)
  • Reconsidérez les segments et les offres dont le retour sur investissement est insuffisant.
  • Concentrez vos efforts marketing et commerciaux sur les réelles opportunités qu’offre le marché
  • Repensez votre organisation (Lean Marketing and Sales) et réaffectez vos gains de productivité sur le développement du chiffre d’affaires.

Restez vigilants sur votre environnement, créez une veille spécifique sur la marge.

A propos de la marge, nous pourrions également évoquer votre positionnement, le coût des matières premières, la technologie, la force de vente, les charges salariales et même une crise économique. Ne vous laissez plus surprendre, surveillez régulièrement tous ce qui influence votre marge.

  • Nommez un(e) analyste de données chargé(e) de la question de la marge
  • Etudiez la composition de votre marge et mettez en place une veille spécifique sur les facteurs d’amélioration ou de dégradation internes et externes.
  • Surveillez votre taux de transformation de devis en commande et analysez vos succès comme vos échecs
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