Un manque à gagner Pourquoi je n’atteins pas mes objectifs stratégiques ?
Vous n’arrivez pas à atteindre vos objectifs stratégiques alors qu’ils sont réalistes et que vous avez procédé à une analyse du marché et de la concurrence ? Vous atteignez vos objectifs, mais vous avez l’impression que l’énergie fournie par l’ensemble de votre entreprise est trop importante ? Vous pensez que le travail produit aurait dû vous apporter plus ? Plusieurs facteurs peuvent expliquer ce manque à gagner.
Tout d’abord, il peut s’agir d’un problème organisationnel : vos commerciaux décrochent des commandes, mais votre structure n’arrive pas à les honorer en temps et en heure, ce qui peut vous faire perdre des clients mécontents de votre prestation. Il peut également s’agir d’un problème de force de vente : vos commerciaux sont-ils suffisamment formés ? Connaissent-ils parfaitement les produits qu’ils vendent ? Avez-vous recruté les bons profils (commercial chasseur ou cueilleur) ?
Si le problème vient de votre organisation, vous êtes certainement déjà au courant. En revanche, il est plus difficile pour un dirigeant d’entreprise d’évaluer l’efficience de son organisation commerciale.
