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Prospection téléphonique B2B : Comment faire mieux que le démarchage ?

La prospection téléphonique en B2B nécessite bien plus que des démarchages téléphoniques classiques et souvent inefficaces. Il ne s’agit pas simplement de décrocher le téléphone et de démarcher des prospects au hasard. Ce n’est pas une campagne de prospection de masse réalisé par un centre d’appel.

Une stratégie de prospection b2b doit être mise en place pour aller vers une approche qualitative et efficace. L’objectif : générer des leads qualifiés en étant le plus efficient possible.

Préparer et organiser sa prospection téléphonique en B2B

S’assurer de la qualité de sa base de données

La première étape d’une prospection téléphonique réussie est de s’assurer que vous disposez d’une base de données de qualité. Une base de données bien entretenue et à jour est essentielle pour cibler des prospects qualifiés et maximiser vos chances de succès.

Avant une campagne de prospection téléphonique en b2b, Strat Engine prend systématiquement le temps de vérifier votre fichier de prospects. C’est une démarche de Data Quality Management. Cela permet d’éviter des appels inutiles on non-ciblés, aussi appelés cold calling.

Il est également important de segmenter votre base de données en fonction de critères pertinents (industrie, taille de l’entreprise, poste du contact,etc.). Cela vous permettra de personnaliser votre approche et d’utiliser des scripts plus ciblés et pertinents à chaque prospect. Assurez-vous également de respecter le RGPD et les réglementations en vigueur en matière de protection des données personnelles.

Créer des scripts d'appels pertinents

Un script d’appel est essentiel pour guider la conversation et s’assurer que vous abordez tous les éléments clés. Cependant, il est important de ne pas avoir l’air robotique. Personnalisez le script en fonction du prospect et de la situation. Un script téléphonique doit servir de guide mais vous devez être prêt à vous adapter et à improviser en fonction de la réponse du prospect.

Chez Strat Engine, les scripts d’appels de nos business développer sont travaillés en collaboration entre 3 parties :

Vos commerciaux

Ils ont la connaissance du marché et des objections clients. Leur expérience et leur connaissance sur les argumentaires de vente est très importante.

Un responsable business développement de Strat Engine

Il a l’expérience commerciale de terrain et téléphonique. Il adapte les discours et imaginer des scripts pertinents.

Un business développer

Il est responsable des appels de prospection et expérimenté aux techniques de prospection b2b. Il sait adapter les scripts à chaque prise de contact et aux fils de la conversation.

Optimiser ses campagnes de prospection téléphoniques B2B

Adopter une approche multi-canal

Une stratégie multi-canal est essentielle pour maximiser vos chances de succès en prospection téléphonique B2B. Intégrez des brochures PDF, des campagnes emailing, et des interactions sur LinkedIn pour créer une expérience cohérente et complémentaire sur différents canaux. Chaque canal doit être utilisé de manière stratégique, comme un plan de prospection pour renforcer votre message et atteindre vos objectifs de prospection.

Par exemple, après avoir effectué un appel téléphonique, un contact pourrait devenir un client potentiel dans les prochaines semaines. Il serait alors possible d’envoyer des brochures PDF dans le cadre d’une campagne emailing ciblée. Quelques semaines plus tard, les commerciaux pourraient essayer de conclure la vente au travers d’une approche via des réseaux sociaux comme LinkedIn, en direct avec le décideur. Tous les canaux seraient ainsi employés avec leurs atouts pour trouver de nouveaux clients.

Avoir le reflexe du reporting de campagne

Le reporting est un élément crucial de toute campagne de prospection b2b. Il vous permet de mesurer l’efficacité de vos efforts, d’identifier les domaines d’amélioration et d’ajuster votre stratégie en conséquence. Il vous faudra alors :

 

  • Définir les indicateurs clés de performance (KPI) : Avant de lancer votre campagne, il est essentiel de définir les KPI qui vous permettront de mesurer son succès. Ces indicateurs peuvent inclure le taux de conversion, le coût par lead, le retour sur investissement (ROI), etc.
  • Collecter et analyser les données : Une fois votre campagne lancée, collectez régulièrement des données sur son déroulement. Utilisez des outils de suivi et d’analyse pour mesurer vos KPI et obtenir une vue d’ensemble de vos résultats. Analysez ces données pour identifier les tendances, les succès et les échecs de votre campagne.
  • Rapporter les résultats: Créez des rapports réguliers pour partager les résultats de votre campagne avec votre équipe et les parties prenantes. Ces rapports doivent inclure une analyse des KPI, des exemples concrets de succès et d’échecs, et des recommandations pour améliorer la campagne.
  • Ajuster votre stratégie: Enfin, utilisez les résultats de votre reporting pour ajuster votre stratégie de prospection B2B. Identifiez les éléments qui ont fonctionné et ceux qui doivent être améliorés. Testez de nouvelles approches et ajustez votre stratégie en conséquence pour maximiser vos chances de succès.
Processus de segmentation marketing avec Strat Engine

Conclusion

La prospection téléphonique en B2B nécessite d’aller au-delà du simple démarchage. Mettez en pratique ces conseils et observez comment ils peuvent transformer votre approche de la prospection téléphonique et contribuer à la croissance de votre entreprise. Strat Engine peut également vous fournir un accompagnement pour les différentes étapes mises en avant dans cet article : de l’externalisation de la prospection téléphonique b2b à la mise en place de stratégie commerciale multicanale.

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