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Lorsqu’on évoque une marge commerciale en régression, le réflexe est souvent de commencer par incriminer une concurrence « irresponsable », à la recherche de parts de marché ou de références. Vient ensuite la mise en cause du client, qui fait jouer la concurrence pour obtenir le meilleur prix ou des marchés publics attribués au moins disant.
Ne recherchez pas toute la responsabilité chez les autres et prenez votre marge en main.
Les clients veulent faire un achat réfléchi, il leur faut donc des critères de comparaison et de décision. Malheureusement, lorsqu’ils n’en trouvent pas, ils choisissent le prix.
Etudiez vos concurrents et accentuez vos différences
Parlez de la valeur ajoutée pour vos clients et non de votre savoir faire
Montrez vos réalisations et faites témoignez vos clients
Nous sommes tous différents par notre histoire, notre environnement et nos objectifs. Donc, les prospects n’échappent pas à cette règle qui est le fondement de leurs attentes.
L’efficience c’est être efficace au moindre coût. Sachant que vous n’aurez jamais 100% de part de marché, concentrez vos efforts sur vos offres génératrices de marge.
A propos de la marge, nous pourrions également évoquer votre positionnement, le coût des matières premières, la technologie, la force de vente, les charges salariales et même une crise économique. Ne vous laissez plus surprendre, surveillez régulièrement tous ce qui influence votre marge.
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